подметить


-



Думайте о вопросах, как о пещерах и туннелях. Эффективный вопрос как бы посылает





клиента в обширную и сложную систему туннелей, выводящую в другие туннели к





открытиям и тайнам. Эффективные вопросы обширны и предоставляют клиенту широкие





перспективы. Вопросы закрытого типа создают узкие туннели, которые обычно резко





обрываются ответами «да» — «нет» или определенными данными,



расширяют творческое восприятие и углубляют понимание. Они предлагают клиенту



заглянуть в себя («Чего Вы на самом деле хотите? »;) или в будущее («Представьте, что Вы



заглянули вперед на полгода. Какое решение из того времени показалось бы Вам



подходящим для данного момента?»;). Формулировка вопроса в известной степени



определяет, в какой именно области клиент будет искать ответ.